Для успешной реализации продукции важно наладить взаимовыгодные отношения между продавцами и покупателями, уметь правильно оформлять заявки и заказы на поставку изделий для будущей продажи. При поиске каналов сбыта необходимо отличать изготовителей от посредников. Но для начала нужно четко понимать, что такое организация хозяйственных связей с поставщиками товаров для торговых предприятий.

Отношения между поставщиками и покупателями

Сферы производства и обращения — две самые значительные структурные части экономики, между которыми существуют тесные связи.

В области товарного обращения торговля занимает особое место. Она является обязательным участником товарно-денежных отношений.

Промышленность — второй основной участник этих отношений. Торговля и промышленность — два важнейших партнера.

Организация системы хозяйственных связей торговли с промышленностью — важнейшая составная часть хозяйственного механизма страны. Это система взаимодействия предприятий, объединений, отраслей народного хозяйства с потребителями продукции.

Рациональные связи способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения. Осуществляется своевременная поставка товаров народного потребления и продукции производственного назначения покупателям.

Хозяйственные связи – это отношения, складывающиеся между поставщиками и покупателями в процессе поставок товаров.

Сюда входят следующие отношения между поставщиками и покупателями:

• экономические;
• организационные;
• коммерческие;
• административно-правовые;
• финансовые и др.

Со стороны торговли в этих связях участвуют торговые предприятия (оптовые и крупные розничные). От промышленности выступают производственные предприятия, объединения, комбинаты.

Стороны, заключающие договор самостоятельно, с учетом конкретных условий, определяют структуру связей, ассортимент товаров, сроки и порядок поставки, качество товаров и др.

В условиях развитой рыночной экономики происходит самостоятельное установление взаимоотношений между партнерами на базе правовых норм гражданского законодательства.

Основным нормативно-правовым документом для регулирования взаимоотношений по поставкам товаров является Гражданский кодекс РФ (ГК РФ). В нем излагаются общие положения договорного права. Договорное право включает:

• понятие и условия договора;
• порядок разрешения преддоговорных споров;
• порядок изменения и расторжения договора;
• порядок обеспечения исполнения договорных обязательств и т.д.

Вместе с тем связи между поставщиками и покупателями товаров требуют определенного государственного регулирования.

Для этого помимо Гражданского кодекса РФ приняты и введены в действие ряд законов, указов, постановлений в области ценообразования, требований к качеству товаров и услуг. Приняты меры по пресечению недобросовестной конкуренции и монополистической деятельности на рынке. Установлены налоговые льготы, тарифы, стимулирующие отечественного производителя товаров и защищающие внутренний рынок от нежелательной или недоброкачественной продукции иностранного производства.

При взаимодействии торговли с промышленностью возникают межотраслевые связи. В процессе перемещения товаров непосредственно в сфере обращения устанавливаются внутриотраслевые связи. Основной целью таких связей являются формирование торгового ассортимента товаров и доведение его до потребителей. В условиях товарно-денежных отношений основным содержанием связей является оптовая купля-продажа.

Система связей включает:

• участие торговых организаций в разработке промышленными предприятиями (объединениями, фирмами) планов производства товаров через заявки и заказы;
• хозяйственные договоры;
• контроль за соблюдением договорных обязательств;
• применение штрафных санкций;
• проверку качества (экспертизу) поставляемых товаров;
• установление оптимальных финансовых взаимоотношений;
• применение административно-правовых норм и др.

Заявки и заказы на товар

Заявки составляются в групповом ассортименте на весь объем потребности в товарах. Заявки не вызывают возникновения правовых отношений между поставщиком и покупателем, не создают обязательств для покупателей товаров.

Цель оформления заявок и заказов поставщикам:

• способствовать правильному определению объема и структуры планов производства товаров;
• планомерно увязывать производство товаров со спросом населения.

Заявка — документ торговых предприятий, отражающий их потребность в товарах.

Заказы обращены непосредственно к поставщикам. Роль заказов состоит в определении ассортиментной структуры товаров, подлежащих поставке.

Заказ — требование к поставщику изготовить и поставить в конкретные сроки определенные товары, необходимые для удовлетворения спроса покупателей.

Заказ на поставку товаров — это дальнейшая конкретизация заявки.

В заказах торговые предприятия указывают поставщикам развернутый ассортимент товаров, подлежащих поставке на предстоящий период.

Представленный оптовым покупателем заказ служит основанием для определения количества, ассортимента, качества и сроков поставки. Он является преддоговорным документом и при принятии поставщиком фактически превращается в договор поставки.

Заявки и заказы являются инструментом регулирования хозяйственных взаимоотношений поставщиков и покупателей.

В рыночных условиях заявка необходима изготовителю (поставщику) товаров как документ, который информирует о выявленной потребности в товарах и ориентирует производителя на выпуск нужных покупателям товаров.

Заказ в условиях рынка дает начало взаимоотношениям по поставкам товаров.

Источники поступления товаров

Важным этапом в системе связей являются выявление и изучение источников поступления, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров.

Многообразие поставщиков зависит от разнообразия ассортимента вырабатываемых товаров. Необходимо всесторонне изучать ассортимент и объем производимых товаров, условия поставки и другие факторы.

Товароведы и менеджеры должны хорошо знать экономику своего региона, его производственные возможности и природные богатства, уровень развития промышленности, сельского хозяйства. Они должны владеть спецификой ассортимента производимых товаров на промышленных предприятиях своего региона.

Необходимо участвовать в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых товаров, в совещаниях с работниками промышленности и предпринимателями.

Торговый отдел торговых предприятий должен выявлять возможности развития новых видов производства и восстановления старых забытых промыслов (например, художественных). Нужно искать дополнительные ресурсы из местного сырья, фермерских хозяйств, продукции индивидуальных предпринимателей.

Следует постоянно отслеживать и анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, проспекты, каталоги, специализированные издания, биржевые и другие сведения о производстве и оптовой продаже товаров. Тщательный анализ полученной информации позволит торговому предприятию составить необходимое представление об источниках поступления товаров.

Кроме учета работы с постоянными поставщиками следует вести учет и повседневно регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с торговым предприятием. Нужно готовить предложения поставщикам по вопросам увеличения производства нужных товаров, расширения ассортимента и улучшения качества.

Данные изучения источников закупки товаров отражают в книгах или карточках, в которых указывают основных покупателей по выпуску определенных товаров и потенциальные возможности предприятий-поставщиков.

Главными источниками поступления товаров в торговые организации являются отрасли народного хозяйствах страны, вырабатывающие различные товары народного потребления.

Отрасль народного хозяйства — это предприятия (учреждения), выпускающие однородную продукцию и имеющие сходные процессы производства (или единое исходное сырье). Все отрасли народного хозяйства делятся на две сферы производства — производственную и непроизводственную.

Отрасли производственной сферы производят материальные ценности, к ним относятся:

• промышленность;
• сельское хозяйство;
• транспорт;
• связь
• строительство;
• заготовки;
• торговля.

К непроизводственной сфере относятся:

• управление;
• наука;
• образование;
• здравоохранение;
• банковская сфера;
• жилищно-коммунальное хозяйство (ЖКХ);
• бытовое обслуживание;

Источниками поступления товаров являются предприятия производственной сферы, в первую очередь — предприятия промышленности.

Непродовольственные товары производят: легкая промышленность, тяжелая промышленность, химическая промышленность, целлюлозно-бумажная промышленность и лесная промышленность.

Легкая промышленность охватывает следующие отрасли:

• текстильную;
• швейную;
• меховую;
• трикотажную;
• кожевенно-обувную;
• галантерейную;
• парфюмерно-косметическую.

Главная отрасль легкой промышленности — текстильная промышленность, которая включает первичную обработку сырья (хлопка, льна, шелка, шерсти), прядильное производство, соответственно, ткачество, отделку тканей (окраска, нанесение рисунка).

Тяжелая промышленность производит товары культурно-бытового назначения, электробытовые товары, аппаратуру, посудо-хозяйственные товары, часы и многое другое.

В эту группу входят многие технически сложные непродовольственные товары, сырье для них производят черная и цветная металлургия, тяжелое машиностроение, транспортное машиностроение, приборостроение, электроника и вычислительная техника и т.д.

Химическая промышленность включает химию органического синтеза (производство полимеров — сырье) и переработку полимерных материалов (многие товары народного потребления из пластмасс).

Целлюлозно-бумажная промышленность и лесная промышленность дают сырье и производят мебельные товары, строительные товары, канцелярские и школьно-письменные товары и др.

Продовольственные товары производят отрасли пищевой промышленности, сельское хозяйство, лесное хозяйство и рыболовство.

Пищевая промышленность тесно связана с сельским хозяйством и встречается повсюду, где постоянно проживают люди. Этому способствуют широкое распространение используемого сырья и повсеместное потребление пищевых продуктов.

Пищевая промышленность делится на две группы:

• отрасли, использующие необработанное сельскохозяйственное сырье (сахарная, мукомольная, крупяная, маслобойная, консервная, маргариновая, винодельная, ликеро-водочная, табачная);
• отрасли, использующие сырье, прошедшее переработку (хлебопекарная, макаронная, кондитерская).

Особое место в производстве продовольственных товаров занимает молочно-мясная промышленность, охватывающая мясообрабатывающую, мясоколбасную, молочную и маслосыродельную отрасли.

Причем на сырье ориентируются производители, выпускающие консервированную продукцию, а на потребителя — скоропортящиеся продукты.

Существенным товарным источником служит рыбное хозяйство страны. Оно включает рыбодобывающую, рыбоконсервную и рыбообрабатывающую отрасли.

В создании товарных ресурсов участвуют также соледобывающая промышленность и промышленность по производству синтетических веществ: спирта, пищевых кислот, эссенций, пищевых красителей и т.п.

Сельское хозяйство обеспечивает сырьем предприятия пищевой, молочно-мясной промышленности; поставки хлебопродуктов, картофеля, овощей, ягод и фруктов.

Сельское хозяйство включает в себя две отрасли: растениеводство и животноводство.

Основа растениеводства — зерновое хозяйство, состоящее из зерновых культур (пшеница, рожь, овес, ячмень, кукуруза, рис, гречиха и др.) и технических культур как сырья для легкой и пищевой промышленности (сахарная свекла, подсолнечник и др.). Кроме того, выращиваются овощи, фрукты, картофель, бахчевые.

Главная отрасль животноводства — скотоводство (мясо-молочное, молочное и мясное), свиноводство.

Осуществляются заготовки даров природы (грибов, дикорастущих плодов, ягод, мяса, птицы, меда, бахчевых и др.).

Предприятия общественного питания производят для торговли кулинарные и кондитерские изделия, полуфабрикаты и др. Такая связь с предприятиями вышеперечисленных отраслей народного хозяйства страны — важный путь увеличения товарных ресурсов.

Поставщики товаров — это конкретные промышленные предприятия различных отраслей народного хозяйства, вырабатывающие непродовольственные и продовольственные товары.

Классификация поставщиков

В классификации поставщиков товаров принято деление по четырем критериям.

По территориальному признаку:

• местные;
• внутриобластные;
• региональные;
• федеральные.

По форме собственности:

• частные; государственные;
• муниципальные;
• кооперативные;
• иных форм собственности.

По ведомственной принадлежности:

• внутрисистемные — относятся к той системе, в которую входят и оптовые покупатели (например, потребительская кооперация);
• внесистемные — все остальные.

По функциональным признакам:

1. Поставщики-изготовители — производственные предприятия (промышленные и сельскохозяйственные), частные предприятия (индивидуальные предприниматели), и т.д., выпускающие товары потребительского назначения различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.
2. Поставщики-посредники (оптовые предприятия, оптовопосреднические структуры, оптовые и оптово-розничные склады, зарубежные фирмы и компании) — они закупают товары у поставщиков-изготовителей, у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям.

Источники поступления товаров зависят от структуры конкретного рынка товаров, ассортимента товаров и товарооборачиваемости торговых предприятий. Поставщики продукции представляют рынок закупок.

Рынок закупок товаров отражает интересы всех его участников. Торговые предприятия стараются закупать товары у надежных поставщиков по приемлемой цене. В условиях рыночной конкуренции многие предприятия-изготовители изменили технологию производства товаров, расширили ассортимент продукции и улучшили качество товаров.

Для оценки поставщиков товаров используют критерии:

• адекватное сочетание цены и потребительских свойств товаров;
• условия поставки товаров (сроки, периодичность, стабильность);
• способы расчетов и формы платежа.

Выбор поставщиков начинают с анализа материальных потребностей предприятия и возможностей удовлетворить их на рынке. При изучении поставщиков используют каталоги предприятий, торговые журналы, торговые представительства, интернет.

После сбора информации о поставщиках торговые предприятия устраивают конкурсные торги (тендеры) или проводят деловые переговоры в письменном виде.

Каналы сбыта товаров

Подразделение поставщиков на изготовителей и посредников зависит от канала сбыта.

Канал сбыта – это путь реализации, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Канал сбыта характеризуется числом составляющих его звеньев или уровней. На каждом уровне выполняются различные операции по продвижению товара к конечному потребителю. Выбор оптимального варианта распределения зависит от многих факторов, например, от характера товаров, от назначения.

Виды каналов сбыта продукции:

Канал нулевого уровня (прямой канал товародвижения) — когда производители стремятся продавать вырабатываемые ими товары непосредственно конечным потребителям (населению) без посредников.

Здесь используют три способа прямой продажи товаров:

• торговля через фирменные, принадлежащие производителю магазины;
• развозная (разносная) торговля;
• посылочная торговля.

Одноуровневый канал — когда посредником на рынке потребительских товаров между производителем и потребителем является одно торговое предприятие (оптовое или розничное).

Многоуровневый канал — между промышленным предприятием и предприятием розничной торговли стоят две и более оптовые организации.

Чем большее число посредников использует производственное предприятие, тем меньше непосредственных контактов с потребителями оно имеет, тем медленнее продвигается товар.

Также многоуровневые каналы товародвижения используются при продаже товаров сложного ассортимента, где требуются большие затраты на хранение запасов товаров, их обработку и т.д.

Изучая источники закупок товаров, товароведы составляют на каждого поставщика специальные карточки. Целесообразно эти карточки группировать по территориальному признаку поставщиков.

В карточках указывают:

• данные о производственной мощности предприятия;
• количество выпускаемых товаров;
• ассортимент изготовляемой продукции;
• возможности производства других товаров;
• условия поставки товаров и другие сведения».