Для удовлетворения покупательского спроса на товары необходимо иметь представление о факторах, влияющих на формирование ассортимента – только применяя эти знания на практике, магазин розничной торговли будет приносить прибыль, а поток покупателей постоянно расти. Однако помня о широте ассортиментного перечня, нельзя забывать о том, что невостребованная продукция будет «замораживаться» на полках, снижая доходность торговой точки.
Структура ассортимента товаров
От состава и своевременного обновления ассортимента товаров в магазинах в значительной мере зависят степень удовлетворения спроса, количественные и качественные показатели хозяйственной деятельности розничных торговых предприятий.
Отсутствие в магазинах отдельных товаров, их узкий, нестабильный или не соответствующий запросам покупателей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, увеличивают затраты времени населения на поиск нужных товаров.
Поэтому при формировании ассортимента товаров в розничной торговле важнейшим требованием является максимальное удовлетворение спроса покупателей при наименьших затратах времени на совершение покупки и обеспечение эффективной работы торговых предприятий.
Структура ассортимента товаров в магазине – это удельная доля каждого вида и/или наименования товара в общем наборе.
Структура ассортимента в натуральном выражении применяется при определении потребности в складских площадях, площади для выкладки товара.
Структура ассортимента в денежном выражении применяется при анализе прибыльности отдельных видов товаров.
Структура ассортимента товаров в натуральном и денежном выражении на примере тканей:
| Вид тканей | Количество тканей | Средняя цена тканей (руб.) | Относительные показатели структуры ассортимента (%) в выражении | |
| натуральном | денежном | |||
| хлопчатобумажные | 200 | 50,00 | 28,6 | 8,7 |
| шерстяные | 100 | 250,00 | 14,3 | 43,5 |
| льняные | 100 | 100,00 | 14,3 | 8,7 |
| синтетические | 300 | 150,00 | 42,8 | 39,1 |
| Итого | 700 | — | 100 | 100 |
Процесс формирования ассортимента
Процесс формирования торгового ассортимента товаров в магазинах розничной торговли складывается из трех этапов.
- На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине (тем самым определяется его ассортиментный профиль). Эта работа проводится на основании маркетинговых исследований в области целевого рынка. В зависимости от этого будут определены место и роль магазина в общей системе торгового обслуживания населения города, района и т.п.
- На втором этапе процесса формирования товарного ассортимента в розничной торговле производятся расчеты структуры группового ассортимента, т.е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров. Структура группового ассортимента устанавливается с учетом торговой площади магазина, его размещения и других факторов.
- На третьем, заключительном, этапе определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент, т.е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы. Это наиболее ответственный этап, так как весь процесс преобразования производственного ассортимента в торговый по звеньям товародвижения завершается в последнем звене — в магазине. От того, насколько правильно сформирован здесь ассортимент товаров, в конечном итоге зависит удовлетворение спроса покупателей целевого рынка.
- На заключительном этапе работа по формированию ассортимента ведется с учетом ожидаемых изменений в спросе населения. Также учитываются имеющиеся торговые и складские площади, расчетные показатели товарооборота контингента обслуживаемых покупателей и другие факторы.
Инструментом регулирования ассортимента товаров в магазинах служит ассортиментный перечень товаров. Его рекомендуется устанавливать для каждого конкретного магазина с учетом его типа, размера торговой площади, места расположения и других факторов. Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и устойчивость.
Полнота ассортимента
Полнота ассортимента в магазине – это соответствие фактического наличия товаров на торговом предприятии разработанному ассортиментному перечню.
Под устойчивостью (стабильностью) ассортимента товаров следует понимать бесперебойное наличие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем магазина.
Полнота и устойчивость ассортимента розничных торговых предприятий определяются с помощью показателей, именуемых коэффициентами полноты и устойчивости (стабильности) ассортимента.
Как же рассчитать полноту ассортимента в магазине розничной торговли?
Коэффициент полноты ассортимента товаров рассчитывают путем отношения фактического количества разновидностей товаров, имеющихся в продаже, к количеству разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем магазина:
- Кп = Рф / Рп,
- где Кп — коэффициент полноты ассортимента магазина на конкретную дату; Рф — фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки;
- Рп — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.
Полнота ассортимента товаров на примере кондитерских изделий в продовольственном магазине:
| № п/п | Наименование товара | Единица измерения | Цена |
| Пирожные | |||
| 1 | «Буше» | шт. | 16,00 |
| 2 | «Грибочки» | шт. | 15,00 |
| 3 | «Заварное» | шт. | 16,00 |
| 4 | «Воздушно-ореховое» | шт. | 16,00 |
| 5 | «Двухслойное» | шт. | 17,00 |
| 6 | «Корзинка» | шт. | 37,00 |
| 7 | «Слоеная трубочка» | шт. | 16,00 |
| 8 | «Бисквитное нарезное» | шт. | 17,00 |
| Торты | |||
| 1 | «Полет» | шт. | 390,00 |
| 2 | «Вдохновение» | шт. | 285,00 |
| 3 | «Сердце» | шт. | 196,00 |
| 4 | «Птичье молоко» | шт. | 310,00 |
| 5 | «Фигурный» | шт. | 250,00 |
| 6 | «Искушение» | шт. | 220,00 |
| 7 | «Южная ночь» | шт. | 200,00 |
| 8 | «Цветок Дона» | шт. | 193,00 |
| Торты-мороженое | |||
| 1 | «Сказка» | шт. | 160,00 |
| 2 | «Матрешка» | шт. | 159,00 |
| 3 | «Ежик» | шт. | 162,00 |
| 4 | «Сердце» | шт. | 150,00 |
| 5 | «Ассорти» | шт. | 169,00 |
| 6 | «Зайчик» | шт. | 170,00 |
| 7 | «С клубничной прослойкой» | шт. | 178,00 |
| 8 | «Чебурашка» | шт. | 149,00 |
На полноту ассортимента товаров в магазинах влияют факторы, причем нередко случайные (например, задержка поставщиками отгрузки товаров, нарушение графика завоза и т.п.).
В случае выявления отсутствия в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, торговые предприятия должны принять меры к завозу их в магазин.
В условиях рыночных отношений работа по формированию ассортимента в магазинах значительно усложняется. Широта и глубина ассортимента реализуемых товаров во многом зависят от квалификации работников магазинов и коммерческих служб организаций, которые должны располагать обширной информацией о спросе покупателей, источниках возможного поступления товаров, ценах на товары и другой коммерческой информацией.
При формировании в розничной торговой сети ассортимента продовольственных товаров необходимо учитывать фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного продукта или если покупатель не удовлетворен качеством предложенного товара, он, как правило, не откладывает покупку, а ищет замену, покупая другой продукт с аналогичной пищевой ценностью. Особенно это проявляется внутри группы товаров, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель — крупами, макаронами и т.д. Кроме того, на продовольственные товары спрос комплексный, т.е. при совершении покупки приобретаются продукты, дополняющие друг друга, например мясо, жиры, овощи; хлеб, молоко, чай, сахар и т.д. Учитывая постоянство требований и комплексность спроса на товары из рациона питания, необходимо при формировании ассортимента уделять им первоочередное внимание.
Покупательский спрос
Покупательский спрос на товары простого и сложного ассортимента также имеет свои отличия, которые необходимо учитывать при формировании ассортимента. Так, на товары простого ассортимента, которые имеют незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо формулируемый и не допускающий замены этих товаров.
Наоборот, при покупке товаров сложного ассортимента, насчитывающих десятки и сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость. Причем многие из этих товаров являются товарами периодического спроса, т.е. не покупаются и не потребляются ежедневно. Ряд продовольственных товаров в производственных условиях можно максимально подготовить к употреблению в виде полуфабрикатов, концентратов, кулинарных изделий. При современном ритме жизни спрос на эти товары особенно растет.
Необходимо также отметить, что на спрос и потребление многих товаров, в особенности продуктов питания, оказывает влияние сезонность их производства (молочных, мяса, овощей, фруктов и др.). Вследствие этого происходит неравномерность их потребления в течение года, и спрос переключается на товары, их заменяющие.
Например, в зимний и весенний периоды увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы, заменяющие свежие плоды и овощи; весной и в начале лета при недостатке картофеля увеличивается продажа круп и макаронных изделий и т.д. Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых продуктов решается в известной степени путем создания сезонных запасов соответствующих товаров, что особо следует учитывать при формировании ассортимента.
На формирование покупательского спроса также оказывают влияние факторы социального и экономического характера, такие, как:
- размеры денежных доходов населения, его численность, социальный, профессиональный и половозрастной состав;
- уровень розничных цен и их соотношений;
- деятельность предприятий общественного питания;
- объем привоза продуктов животноводства и растениеводства из других регионов;
- географические и климатические особенности проживания населения;
- национальные и исторические особенности труда и быта населения данного района и другие.
Большинство перечисленных факторов спроса может быть учтено при формировании ассортимента товаров, так как многие имеют конкретное числовое выражение и являются постоянно действующими для определенного района. Их можно рассматривать в качестве элементов, определяющих силу воздействия спроса на формирование ассортимента.
При формировании ассортимента необходимо также учитывать импульсный характер предъявляемого спроса.
Различают три вида покупательского спроса: устойчивый, альтернативный и импульсный.
Устойчивый, или твердосформулированный, спрос предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром.
Спрос на многие продовольственные товары, в отличие от непродовольственных, характеризуется высокой степенью устойчивости.
Альтернативный (неустойчивый) спрос формируется окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товаром и его особенностями. Альтернативный спрос допускает взаимозаменяемость товаров в пределах группы, подгруппы или разновидности товаров. К товарам альтернативного спроса можно отнести кондитерские изделия, обувь, одежду и др.
Импульсный спрос возникает непосредственно в торговом предприятии под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений продавца. Это спрос чаще всего на малоизвестные или неизвестные товары. Импульсный спрос зачастую вызывается наличием в ассортименте магазинов новинок.
Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чаще всего обязательно определяет для себя наивысшую цену или диапазон цен, в пределах которого он собирается оплатить покупку. Поэтому одним из критериев рационального построения ассортимента товаров в магазине служит обеспечение правильного сочетания товаров с различной стоимостью.
В условиях непрерывного расширения и обновления ассортимента товаров, выпускаемых промышленностью, возрастающих требований покупателей к ассортименту и качеству товаров вопросы правильного формирования товарного ассортимента для розничных торговых предприятий различных типов приобретают исключительно большое значение.
Что ещё влияет на формирование ассортимента
Наряду с покупательским спросом в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, выступает производство товаров.
Потребности населения в товарах складываются исторически, в них отражаются достигнутый обществом уровень экономического и культурного развития, национальные и другие особенности. Иными словами, они определяются уровнем развития общественного производства, благосостоянием и культурой общества. Потребности идут впереди производства, стимулируя его развитие и ставя перед ним новые проблемы. В свою очередь, развитие производства расширяет ассортимент и увеличивает массу товаров, вызывая к жизни все новые и новые потребности. Общество должно подчинять производство удовлетворению потребностей людей.
Как отмечалось, на формирование торгового ассортимента оказывают влияние также тип магазина и зона его деятельности. Тип торгового предприятия, характеризующийся ассортиментным профилем и его торговой площадью, определяет направление в формировании ассортимента. Например, магазины, как известно, по ассортиментному профилю подразделяются на специализированные магазины с универсальным ассортиментом товаров («Хлеб», «Мебель»), «Универсамы», и неспециализированные магазины с вывеской «Продукты», «Товары для дома».
В соответствии с типом магазина проводится и формирование ассортимента, т.е. установление номенклатуры товарных групп и развернутого (детального) ассортимента товаров для реализации в этих магазинах. Так, при формировании ассортимента универсальных магазинов типа гипермаркет, супермаркет и др. необходимо обеспечить их универсализацию, т.е. наличие продовольственных товаров всех основных товарных групп с определенной детализацией по подгруппам и наименованиям и непродовольственных товаров повседневного спроса.
Формирование ассортимента нельзя вести оторванно от зоны деятельности торговых предприятий, в зависимости от которой они подразделяются на:
- предприятия, обслуживающие жилую зону в пределах пешеходной доступности (в городах пешеходная доступность принята в радиусе 0,5 км, в сельской местности — 2 км);
- предприятия, обслуживающие город и сельский район в целом или его большие составные части в пределах общегородской (общерайонной) транспортной доступности.
Магазины товаров повседневного спроса, размещаясь преимущественно в жилой зоне, предназначены для снабжения населения основными продуктами и непродовольственными товарами повседневного спроса. Специализированные же магазины обслуживания населения города, например «Рыба», «Мясо», «Обувь», «Мебель» и т.д., должны иметь широкий внутригрупповой ассортимент, удовлетворяющий спрос населения во всем многообразии товаров — представителей той товарной группы, которую реализует данный специализированный магазин.
Экономически обоснованная и установленная для определенных типов магазинов номенклатура товаров оказывает в конечном итоге положительное влияние на экономические показатели торгово-хозяйственной деятельности предприятий.
Широта ассортимента товаров, заложенная в номенклатуру, создает нормальные условия для организации товароснабжения и выполнения расчетных показателей товарооборота, способствует тем самым повышению средней стоимости покупки, росту объема товарооборота с 1 кв. м площади торгового зала. Заложенные в номенклатуру правильные соотношения между товарами высокой и медленной оборачиваемости приводят к поддержанию оптимального уровня средних товарных запасов.
Кроме того, при расчетах для магазинов уровня издержек обращения в процессе формирования ассортимента можно достичь и запланированного уровня рентабельности путем правильного сочетания в ассортименте товаров с высокими и низкими торговыми скидками.
Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом перечисленных выше основных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности предприятия.
Некоторые особенности имеются при подборе товаров для мелкорозничной торговой сети. Здесь необходимо учитывать не только место торговли, состав покупателей, сезонность и т.д., но и функциональное назначение мелкорозничной торговой сети (сеть, заменяющая магазины, дополняющая их, или самостоятельного назначения).
В универсамах выделяются продовольственные и непродовольственные товары. Среди продовольственных товаров выделяются такие товарные группы, как хлеб и хлебобулочные изделия, бакалейные товары, кондитерские изделия, консервы, мясо, рыба, плоды, овощи.
Непродовольственные товары включают такие товарные группы, как обувь домашняя, чулочно-носочные изделия, галантерейные товары, парфюмерно-косметические товары, канцелярские товары, хозяйственные товары.
Таким образом, при построении ассортимента товаров в магазинах, торгующих непродовольственными товарами, исходят из деления всей номенклатуры товаров на комплексы, микрокомплексы и наименования, а в магазинах, торгующих продовольственными товарами, и в магазинах «Товары повседневного спроса» — на товарные группы и наименования. При этом каждое наименование может быть представлено в зависимости от глубины и широты ассортимента товаров.
