Знание того, как формируется ассортимент товаров в оптовой торговле, необходимо для составления ассортиментного перечня. Этот процесс базируется на трех основных принципах, на него влияют общие и специфичные факторы. Перед тем как заключить договоров на поставку той или иной продукции, проводится тщательный анализ, а за соответствием товаров ассортименту осуществляется контроль.

Принципы формирования ассортимента товаров

Формирование ассортимента товаров в оптовой торговле базируется на трех основных принципах:

Обеспечение соответствия ассортимента характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами оптового предприятия. Это предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых оптовым покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. При этом широта оптового ассортимента предопределяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товаров, включенных в номенклатуру склада, а глубина — числом разновидностей товаров по каждому наименованию.

В соответствии с этим принципы формирование широты и глубины торгового ассортимента на складах оптового предприятия будут зависеть от ассортиментного профиля обслуживаемых оптовых покупателей, размеров складской площади, состояния предложения на потребительском рынке и др.

Устойчивость товарного ассортимента оптового предприятия. Обеспечение устойчивости особенно важно для товаров повседневного спроса. Устойчивый ассортимент позволяет обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение розничных торговых предприятий, которые являются основными оптовыми покупателями.

Обеспечение условий рентабельной деятельности предприятия оптовой торговли. Этот принцип формирования товарного ассортимента особенно важен в условиях рыночной экономики.

Факторы формирования ассортимента

От факторов, влияющих на формирование ассортимента, зависит выбор того или иного направления. Различают общие и специфичные факторы формирования ассортимента товаров.

К общим факторам, определяющим формирование товарного ассортимента, относятся:

• спрос;
• рентабельность производства и реализации.

Спрос — потребность, подкрепленная платежеспособностью потребителей. Это определяющий фактор формирования ассортимента. Спрос зависит от сегмента потребителей: их доходов, национальных, демографических и других особенностей.

Рентабельность производства и реализации определяется себестоимостью, издержками производства и обращения. На размеры издержек определенное влияние оказывают государственные меры по поддержке отечественных изготовителей: льготное налогообложение, таможенные тарифы и др. Например, формирование ассортимента алкогольной продукции в значительной степени определяется мерами по государственному регулированию ее производства и реализации.

К специфичным объективным факторам, влияющим на формирование торгового ассортимента относятся:

1. Сырьевая база производственных предприятий — определяется наличием природных ресурсов, состоянием добывающей и перерабатывающей промышленности, выпускающей сырье, полуфабрикаты и комплектующие изделия; затратами на производство и доставку сырья. Недостаточность или трудоемкость добычи, сбора, выращивания сырья приводит к сокращению ассортимента соответствующих товаров.
2. Материально-техническая база товарного производства -оказывает значительное влияние на формирование ассортимента. Недостаточность производственных площадей, отсутствие или нехватка необходимого оборудования приводят к сокращению ассортимента товаров, пользующихся спросом. Последствия этого — чрезмерный спрос, рост цен и замена дефицитных товаров фальсифицированными. Например, сократился ассортимент высококачественных виноградных вин, но увеличилось количество их подделок или низкокачественной продукции.
3. Достижения научно-технического прогресса — мощный стимул обновления ассортимента потребительских товаров. Разработка принципиально новых товаров, не имевших ранее аналогов, а также товаров повышенного качества возможна благодаря развитию науки, техники и технологии. Например, открытие полупроводников произвело революцию в ассортименте радиотехнических товаров.
4. Специализация торгового предприятия — наиболее значимый фактор формирования ассортимента товаров. Руководство оптового предприятия принимает решение о специализации, от которой зависит его последующая деятельность.
5. Каналы распределения товаров имеют важное значение при формировании ассортимента. Отлаженная система поставок через приемлемые для торговли каналы, ритмичность поставки в нужные сроки и в необходимом объеме облегчают работу по формированию ассортимента. Обеспечивается предпочтение закупок тех товаров, для которых имеется налаженная система сбыта. Например, многие зарубежные или совместные фирмы имеют четко функционирующие каналы распределения товаров.
6. Методы стимулирования сбыта и формирования спроса в условиях насыщенного рынка. Они также влияют на формирование торгового ассортимента (например, рекламная поддержка товаров изготовителя). Торговые предприятия освобождаются от дорогостоящих затрат на рекламу, за счет чего сокращаются издержки производства и возрастает прибыль.
7. Материально-техническая база торгового предприятия -оказывает воздействие на формирование торгового ассортимента. Если у оптового торгового предприятия отсутствуют склады, обеспечивающие сохранность товаров в надлежащих условиях, то предприятие не должно планировать формирование ассортимента этих товаров. Если площадь торгового зала не позволяет выкладывать товары сложного или развернутого ассортимента, руководитель склада не должен планировать ассортимент таких товаров. Если в магазине отсутствует холодильное оборудование, нельзя включать в ассортимент скоропортящиеся или замороженные продукты питания.

Важную роль в формировании ассортимента на оптовых торговых предприятиях играют нормативные и технологические документы, регламентирующие базовую широту и полноту ассортимента. Перечень видов и наименований ассортиментных групп однородных товаров, составляющих базовую широту и полноту ассортимента, устанавливается в стандартах на продукцию разных категорий (ГОСТ, ОСТ, СТП и ТУ). В этих нормативных документах первый раздел называется «Классификация и ассортимент» или «Виды». Кроме того, в ряде стандартов может быть приведена краткая характеристика видов и разновидностей товаров.

Наряду со стандартами ассортимент товаров приводится в каталогах, прейскурантах и прайс-листах, которые составляют фирмы-изготовители или торговые предприятия. Эти документы выполняют двойную функцию, информируя потребителей об ассортиментных и стоимостных характеристиках товаров.

За рубежом широко распространены каталоги, которые разрабатываются на государственном и фирменном уровнях. В нашей стране также проводится работа по созданию Единого государственного каталога. После выпуска такого каталога появится технологический документ, который может быть принят в качестве базового показателя широты ассортимента. В настоящее время в России уже выпущен ряд изданий, содержащих перечни товаров по различным отраслям народного хозяйства.

Формирование ассортимента товаров на складах

Процесс формирования ассортимента товаров на складах оптовых предприятий учитывает принципы и факторы формирования ассортимента. Этот процесс складывается из двух этапов:

1. На первом этапе определяется перечень основных групп и подгрупп реализуемых товаров. При этом необходимо исходить из возможности удовлетворения запросов оптовых покупателей с учетом их специализации на торговле соответствующими товарами. Например, если оптовое предприятие снабжает розничные торговые предприятия преимущественно товарами повседневного спроса, то сформированный этим оптовым предприятием ассортимент должен удовлетворять требования прежде всего этой группы предприятий. Оптовое предприятие, занимающееся торговлей товарами узкого ассортимента, должно позаботиться о достаточной глубине ассортимента в пределах соответствующих групп и наименований товаров. Иначе это оптовое предприятие не сможет содействовать успешному формированию комплексов и микрокомплексов товаров в обслуживаемых им универсальных и специализированных магазинах.
2. На втором этапе формирования ассортимента на оптовых складах определяется количество реализуемых разновидностей товаров по каждому наименованию. Занимаясь формированием ассортимента товаров, товароведы должны постоянно следить за появлением на рынке новых товаров и вовлекать их в товарооборот. Одновременно все работники торговли должны принимать меры по исключению из своей номенклатуры устаревших товаров, а также товаров, спрос на которые резко снизился. Правильное, научно обоснованное формирование ассортимента является важнейшей функцией коммерческой службы оптовых предприятий.

На конкретном оптовом предприятии формируется ассортимент товаров на основании ассортиментного перечня товаров. Условия работы различных оптовиков имеют свои особенности, и поэтому оптимальный ассортимент у них неодинаков. Он диктуется теми маркетинговыми решениями, которые принимает для себя оптовое предприятие.

Ассортиментный перечень является инструментом, с помощью которого осуществляется регулирование ассортимента товаров на складах оптовых предприятий. В него включаются перечень наименований товаров, соответствующий установленной широте ассортимента, и минимально необходимое количество разновидностей товаров, которые постоянно должны быть в наличии на складе.

Ассортиментные перечни рекомендуется разрабатывать на год. При необходимости в течение года в них можно вносить соответствующие изменения.

В ассортиментных перечнях следует предусмотреть групповую и внутригрупповую структуру ассортимента товаров. При этом по каждому виду товара определяется количество разновидностей ассортимента, которое должно предлагаться оптовому покупателю.

Предусматривают и признаки разновидностей товаров:

• основные — артикул, модель и т. д.;
• дополнительные — размер, полнота, рост и т.д.

Однако в каждый период времени это минимальное количество разновидностей будет различным, так как зависит от состояния производства и поставок данного товара, спроса на него со стороны магазинов, сезона и от других причин.

Ассортиментные перечни товаров

Ассортиментные перечни товаров на оптовых предприятиях торговли разрабатываются в три этапа.

На первом этапе определяется перечень ассортиментных позиций. При этом учитывается номенклатура товаров, прошедших через оптовые предприятия в отчетном году. Также учитывается номенклатура товаров, указанных в спецификациях к договорам на поставку товаров в предстоящем году.

Основой для определения группового ассортимента товаров являются маркетинговые исследования в области целевого рынка. Целевой рынок представлен оптовыми покупателями – магазинами и другими предприятиями розничной торговли.

На втором этапе рассчитывается число разновидностей каждого вида товара ассортиментного перечня. Определяется количество разновидностей товаров, поступление которых обязательно в связи с заявками оптовых покупателей. Расчет производится по основному признаку: когда определяется количество разновидностей по каждой позиции товаров, поступивших за год.

На третьем, заключительном, этапе определяется количество разновидностей каждого товара для неснижаемого ассортимента. Неснижаемый ассортимент включает такое количество товаров, которое постоянно должно быть в запасе и которое в любое время может быть предложено покупателю.

Разработанные ассортиментные перечни товаров оптового предприятия должны корректироваться с учетом выпуска промышленностью новых товаров, изменений покупательского спроса, результатов оптовых закупок и др.

Цели создания обязательных ассортиментных перечней, реализуемых через оптовые предприятия:

• контроль за полнотой и стабильностью ассортимента товаров на складах;
• снабжение ими оптовых покупателей своего целевого рынка. Необходимо регулярно контролировать, имеются ли на складах все товары, включенные в ассортиментные перечни. Также проверяется соблюдение количества разновидностей, которые требуются розничным торговым предприятиям.

Тогда ассортиментные перечни действительно будут способствовать созданию на оптовых предприятиях достаточного и стабильного ассортимента товаров. Каждый раз должны анализироваться результаты проверок по соблюдению ассортимента товаров на оптовом предприятии. Материалы анализов используются для принятия необходимых мер по восстановлению неснижаемых запасов отдельных разновидностей товаров.

Анализ и контроль

Анализ ассортимента товаров в оптовой торговой организации должен быть использован при заключении договоров на поставку товаров в следующем году и в работе по их уточнению и изменению.

Контроль за соответствием фактического ассортимента товаров ассортименту, предусмотренному в перечне, осуществляют товароведы-эксперты. Для контроля используются карточки количественного суммарного учета, которые должны быть сведены в картотеки для каждой товарной группы.

При анализе ассортиментных перечней товаров картотеку рекомендуется делить на три части:

• в первой части устанавливаются карточки на товары, запасы которых имеются в необходимом количестве;
• во второй части устанавливаются карточки на товары, запасы которых на исходе;
• в третьей части устанавливаются карточки на товары, отсутствующие в данный момент на складах предприятия.

Для большей наглядности рекомендуется использовать карточки различных цветов. Например: зеленый цвет — для карточек достаточных товаров, белый цвет — для учета остальных товаров. Также осуществляется контроль за ассортиментом товаров не только на складах оптовых предприятий, но и в обслуживаемой розничной торговой сети.

Товароведы-эксперты оптовых предприятий выезжают к своим покупателям. Они предлагают товары, имеющиеся на складах. Также оказывают консультационные услуги по вопросам продажи тех или иных товаров, по рекламе этих товаров и методам стимулирования продаж.

Такой простейший метод контроля за ассортиментом товаров осуществляют небольшие оптовые предприятия. На больших оптовых предприятиях для контроля используются компьютеризированные рабочие места товароведов-экспертов с соответствующим программным обеспечением.